W dzisiejszych czasach, kiedy technologia odgrywa coraz większą rolę w naszym życiu, oszustwa telekomunikacyjne stały się poważnym problemem. Jeden z takich przypadków miał miejsce w 2009 roku, kiedy młody przedsiębiorca próbował sprzedać usługi telekomunikacyjne oparte na technologii VoIP firmom transportowym i spedycyjnym.
Ryzyko jako kluczowy czynnik w procesie sprzedaży
Młody przedsiębiorca działał w branży telefonii internetowej, oferując firmom możliwość realizowania połączeń telefonicznych w bardzo niskich stawkach – zaledwie 2-3 grosze za minutę. Był to z pewnością atrakcyjny produkt, szczególnie dla firm, które ponoszą wysokie koszty rozmów telefonicznych, takich jak branża transportowa.
Jednak, mimo że produkt był dobry, sprzedaż nie szła tak, jak tego oczekiwano. Pewnego dnia przedsiębiorca zwrócił się do eksperta z prośbą o pomoc w analizie jego technik sprzedażowych. Podczas rozmowy okazało się, że kluczowym problemem było ryzyko, które potencjalni klienci musieli zaakceptować, aby zdecydować się na zakup.
Ekspert zwrócił uwagę, że przedsiębiorca dzwonił do właścicieli firm transportowych, którzy byli od niego o około 20 lat starsi, i prosił ich o wydanie 3 tysięcy złotych na centralę, której nigdy nie widzieli, a która działała w niezrozumiały dla nich sposób. Dodatkowo, usługi miała świadczyć firma, o której właściciele nigdy wcześniej nie słyszeli.
W tej sytuacji ryzyko podjęcia takiej decyzji było bardzo wysokie. Jeśli coś poszłoby nie tak z działaniem centrali czy usługą, właściciel firmy transportowej musiałby ponieść poważne konsekwencje – straty finansowe, problemy z komunikacją, a nawet napięcia w relacjach z pracownikami i klientami.
Obniżanie ryzyka zamiast obniżania ceny
Ekspert wytłumaczył młodemu przedsiębiorcy, że w tej sytuacji obniżenie ceny nie rozwiązuje problemu. Zamiast tego, należy skoncentrować się na obniżeniu ryzyka dla potencjalnego klienta. Dzięki temu, nawet jeśli cena będzie nieco wyższa, klient będzie bardziej skłonny dokonać zakupu.
Ekspert przedstawił cztery kluczowe strategie, które mogą pomóc w obniżeniu ryzyka dla klienta:
-
Zwiększ widoczność i transparentność: Zamiast telefonicznego kontaktu, zaoferuj osobiste spotkanie, podczas którego klient będzie mógł lepiej poznać Twoją firmę i produkt. Pokaż mu na żywo, jak działa centrala, i pozwól mu na przetestowanie usługi.
-
Zapewnij gwarancję i wsparcie: Rozszerz standardową gwarancję i zaoferuj profesjonalne wsparcie techniczne, aby klient czuł się bezpiecznie, nawet jeśli coś pójdzie nie tak.
-
Podziel ryzyko: Zaproponuj klientowi rozwiązanie, w którym część ryzyka przejmujesz na siebie, np. darmowy okres próbny lub możliwość zwrotu produktu w określonym czasie.
-
Buduj zaufanie: Postaraj się zbudować długotrwałą relację z klientem, dzieląc się swoją wiedzą i doświadczeniem. Dzięki temu klient będzie miał większe poczucie bezpieczeństwa.
Wygrywają ci, którzy oferują najniższe ryzyko
Podsumowując, w dzisiejszych czasach, kiedy klienci mają dostęp do wielu opcji i mogą łatwo porównywać ceny, ryzyko stało się kluczowym czynnikiem w procesie sprzedaży. Zwycięzcami nie są już ci, którzy mają najniższe ceny, ale ci, którzy potrafią zaoferować najniższe ryzyko.
Firmy, które chcą skutecznie sprzedawać swoje produkty i usługi, muszą zrozumieć tę zmianę w podejściu klientów. Zamiast skupiać się na obniżaniu cen, powinny skoncentrować się na obniżaniu ryzyka, jakie klienci muszą zaakceptować, decydując się na zakup. Tylko w ten sposób mogą zbudować trwałe relacje i odnieść długoterminowy sukces na coraz bardziej konkurencyjnym rynku.
Odwiedź naszą stronę, aby dowiedzieć się więcej o bezpiecznych zakupach i ochronie przed oszustwami.
