Oszukiwanie na rynku wtórnym
Chcąc kupić używany samochód, ryzyko trafienia na oszustów, którzy próbują cię okraść, jest naprawdę duże. Niestety, handel samochodami to wbrew pozorom wcale niełatwe zajęcie. Konkurencja jest duża, ceny na polskim rynku są niższe niż w krajach sąsiednich, a popyt – umiarkowany. Dlatego profesjonalni sprzedawcy muszą się naprawdę natrudzić i nakombinowaćw, aby wyjść na swoje.
Niektóre z handlarskich tricków są legalne, inne to oczywiste łamanie prawa. Oto w jakich sytuacjach powinna zapłonąć u ciebie czerwona lampka:
Cofanie przebiegu to w zasadzie niemal powszechny proceder na naszym rynku. Handlarze często twierdzą, że wcale nie chcą manipulować przy przebiegach, ale zmuszają ich do tego klienci, którzy oczekują niewiarygodnie niskich stanów liczników. Ludzie wychodzą z założenia, że samochód i tak ma skrócony licznik, więc trzeba brać na to poprawkę. W efekcie oferta uczciwego sprzedawcy z realistycznym przebiegiem wypada na tle pozostałych zupełnie nieatrakcyjnie – wielu potencjalnych kupujących z pewnością uzna, że jest on zaniżony.
Postaraj się sprawdzić przebieg w różnych miejscach – w dokumentacji serwisowej, w internetowych bazach danych gromadzących informacje z przeglądów, na wydrukach z przeglądów. W przypadku drogich, nowoczesnych aut warto zainwestować w usługę fachowca, który sprawdzi informacje ukryte głęboko w sterowniku pojazdu. Pamiętaj, że podrabianie książek serwisowych to również częsta praktyka – możesz więc łatwo kupić wypełnioną pozornie w serwisach książkę, a dorobienie pieczętek to już pestka.
Inną sztuczką jest wymiana lub naprawa zużytych elementów. Często po „korekcie licznika” stopień zużycia wnętrza nie pasuje zupełnie do deklarowanego przebiegu. Handlarze często zmieniają lub obszywają na nowo kierownicę, zakładają nowe gumki na pedały czy gałki dźwigni zmiany biegów. Niski przebiegowi powinien więc towarzyszyć nie tylko nowa skóra na kierownicy, ale też oryginalna.
Jeśli liczysz na to, że przez telefon profesjonalny sprzedawca przyzna się do wad auta, to raczej się zawiedziesz. Szczególnie jeśli poinformujesz go, że jedziesz z daleka. Dlaczego? Bo jeśli ktoś pokonuje kilkaset kilometrów w nadziei na znalezienie samochodu, to raczej nie chce wracać z pustymi rękami. Albo uda się go przekonać, że wady pojazdu nie są aż tak poważne, albo sprytny sprzedawca postara się wcisnąć mu inne auto stojące na placu.
Skutecznym trikiem, który wzbudza zaufanie potencjalnych klientów, jest przyznanie się do jakiejś błahej wady samochodu, która nie powinna odstraszyć kupującego. Daje to złudne wrażenie, że sprzedawca jest szczery. Lepiej poproś go o przesłanie szczegółowych zdjęć z wybranymi przez ciebie detalami, których nie widać na fotografiach dodanych do ogłoszenia.
Sprzedawcy niemal domyślnie w ogłoszeniach zaznaczają, że auto było serwisowane lub że ma książkę serwisową. Jeśli chcesz sprawdzić, czy te deklaracje są prawdziwe, dopytaj, jaki był ostatni wpis w książce, kiedy i przy jakim przebiegu go dokonano.
Wielu handlarzy chce też zarobić na różnicy między kwotą, którą chcą podać na fakturze, a tą, którą oczekują od kupującego. Wiedząc, że klient już podjął decyzję o zakupie, argumentują: „Jak chcesz całą kwotę, to będzie drożej”. To bardzo ryzykowne posunięcie – urząd skarbowy ma 5 lat na sprawdzenie tej transakcji i trzeba się liczyć z tym, że kiedyś poprosi o wyjaśnienia.
Poważne problemy mogą pojawić się również w innych sytuacjach. Jeśli okaże się, że samochód ma wady ukryte i będziesz chciał go zwrócić lub w inny sposób dochodzić swoich roszczeń od sprzedawcy, np. przed sądem, to oszust być może i bez większej walki zwróci ci pieniądze – ale nie całą wpłaconą kwotę, tylko tyle, ile było w umowie. A gdy np. auto zostanie ci skradzione lub ktoś je rozbije, zgadnij, jaką wartość pojazdu ubezpieczyciel przyjmie jako podstawę do wyliczenia odszkodowania? Prawdopodobnie będzie to kwota z zaniżonej faktury. Jeśli wówczas zadeklarujesz, że w rzeczywistości suma była wyższa, przyznasz się do popeł-nienia wykroczenia lub przestępstwa karnoskarbowego, a firma ubezpieczeniowa może z tego zrobić użytek.
Nawet jeśli kupujesz auto w komisie, który istnieje w danym miejscu od lat, zwróć uwagę na to, kto jest sprzedawcą. Bywa, że z jednego placu korzysta wielu handlarzy. Kiedy okaże się, że z autem jest coś nie tak i wrócisz do komisu z reklamacją, to możesz usłyszeć: „My tego samochodu nie sprzedaliśmy, to kolega”. A gdzie ten kolega? „Nie wiemy, dawno go nie było, nie zwierza się nam”.
Inni drobni importerzy aut nie chcą zawracać sobie głowy formalnościami w polskich urzędach. Sprzedają więc samochody na tzw. „niemca”, czyli proponują kupującemu podpisanie umowy, w której są wpisane dane poprzedniego właściciela auta. To dla ciebie złe rozwiązanie – w takiej sytuacji faktyczny sprzedawca oficjalnie nie uczestniczy w transakcji, więc w razie jakichkolwiek problemów nie masz do kogo wystąpić z reklamacją. Może się też okazać, że auto ma jakieś wady prawne albo że tak sfabrykowana umowa wzbudzi podejrzenia w polskich urzędach. Sprawa trafia wówczas często do prokuratury, która za pośrednictwem swojego zagranicznego odpowiednika sprawdza, z kim poprzedni właściciel sporządził umowę. Jeśli okaże się, że jego podpis został podrobiony, a tak zwykle jest, nabywca ryzykuje, że usłyszy zarzut fałszerstwa dokumentów.
Uważaj też na polisy OC – sprzedawcy albo biorą je „na przelewie”, albo opłacają tylko pierwszą ratę. Jeśli nieświadomy kupujący po przejęciu takiego ubezpieczenia nie wypowie go po miesiącu czy dwóch, ubezpieczyciel zgłosi się do niego z wezwaniem do zapłacenia kolejnych rat.
Handlarze nie cieszą się najlepszą opinią, dlatego wielu z nich wystawia samochody w ogłoszeniach jako prywatni sprzedawcy. Ma to dla nich wiele zalet – na niektórych portalach ogłoszeniowych amatorzy wystawiający pojedyncze auta nic za to nie płacą, a profesjonaliści już tak. Pojazd może też zostać sprzedany przez tzw. „słupa” – osobę podstawioną, bo profesjonalnego sprzedawcę znacznie łatwiej pociągnąć do odpowiedzialności, jeśli okazałoby się, że samochód miał wady ukryte.
Samochody często są też fotografowane pod prywatnymi domami, na eleganckich podjazdach. Ma to wzbudzić zaufanie potencjalnego nabywcy, który liczy na to, że kupuje auto bez pośredników.
Jak więc nie dać się nabrać? Gdy dzwonisz do sprzedawcy, nie podawaj od razu modelu i marki pojazdu – zapytaj tylko o ogłoszenie. Jeśli sprzedawca zacznie dopytywać, o które auto chodzi, sprawa jest jasna. Warto też wpisać numer telefonu sprzedawcy w wyszukiwarkę internetową – może się okazać, że regularnie wystawia on ogłoszenia dotyczące różnych aut.
Kolejna, klasyczna już zagrywka polega na tym, że dzwonisz, chcesz umówić się na oglądanie, a sprzedawca mówi: „Oczywiście, chętnie, ale dzwonił już ktoś inny i też jest zainteresowany, więc lepiej się pospiesz.” To trik mający wywoływać presję, która utrudni podjęcie racjonalnej decyzji.
Uważaj też na to, gdy sprzedawca informuje cię, że w aucie zapaliła się lampka „check engine” albo kontrolka airbagu. Usłyszysz wtedy, że to przecież nic takiego, wystarczy tylko skasować błąd czy naładować klimatyzację, a on zrobi ci zniżkę 200 lub 300 zł. To pułapka – gdyby usterka była naprawdę błaha, sprzedawca dawno by ją usunął. Być może nawet już próbował, ale bez powodzenia.
Zdarza się również, że sprytni handlarze w czasie, gdy kupujący załatwia formalności związane z finansowaniem, zamieniają w samochodzie opony lub akumulator na bardziej zużyte. Dlatego warto po podjęciu decyzji o zakupie obejrzeć auto ponownie i szczegółowo sfotografować, a następnie powtórzyć oględziny przy odbiorze.
Jak uniknąć podobnych oszustw?
Przede wszystkim pamiętaj, że szczegółowe przygotowanie do negocjacji jest kluczowe. Zanim udasz się na spotkanie ze sprzedawcą, dobrze sprawdź rynek, poszukaj informacji na temat cen transakcyjnych w danej miejscowości. Średnia cena ofertowa różni się od ceny transakcyjnej o około 13-14%, więc możesz zakładać, że powinieneś móc obniżyć cenę o tyle. Oczywiście w dużych miastach te proporcje mogą być nieco inne, ale to da ci punkt wyjścia.
Warto też porozmawiać z sąsiadami sprzedającego, aby dowiedzieć się, czy nie ma żadnych ukrytych problemów, np. z sąsiadem na parterze lub brakiem windy. Takie „demony sprzedawcy” mogą być bardzo silnym argumentem w negocjacjach, choć nie powinno się ich wprost wykorzystywać. Wystarczy, że zada się kilka celnych pytań.
Pamiętaj również, aby nigdy nie zaczynać negocjacji od narzekania na cokolwiek. Lepiej pochwal auto za coś, co ci się podoba, nawet jeśli wiesz, że ma wady. Budowanie dobrych relacji z sprzedającym jest kluczowe.
Dobrym posunięciem jest też zadawanie pytań, które pozwolą poznać motywacje sprzedającego. Kiedy kupił auto, z jakiego powodu je sprzedaje, jakie prace remontowe planuje wspólnota. Wszystkie te informacje mogą być bardzo przydatne w negocjacjach.
Nigdy nie zgadzaj się na zaproponowanie „krakowskiego targu” na samym początku. Niech to sprzedający pierwszy zasugeruje, ale pamiętaj, że wtedy już zamknąłeś cały przedział cenowy, w którym mogłeś się poruszać. Zamiast tego poproś go najpierw o podanie oczekiwanej ceny, a dopiero później przedstaw swoją ofertę – najlepiej niższą niż ta, którą jesteś w stanie zaakceptować.
Uważaj też, aby nie zaczynać negocjacji od podania swojej ceny docelowej. Lepiej zaproponować kwotę niższą, a następnie stopniowo ją podnosić. Dlaczego? Ludzie mają tendencję do koncentrowania się na środkowej wartości, a nie na procentowych zmianach. Jeśli od razu podasz cenę, którą chcesz zapłacić, sprzedający prawdopodobnie będzie bronił tej kwoty.
Pamiętaj, że celem negocjacji powinno być osiągnięcie satysfakcjonującego rozwiązania dla obu stron. Nie chodzi o to, aby za wszelką cenę zbić cenę, tylko o to, aby obie strony czuły, że zawarły dobrą umowę. Dzięki temu masz większe szanse na udaną transakcję i dobrą współpracę w przyszłości.
Warto też rozważyć skorzystanie z pomocy profesjonalnego negocjatora, szczególnie jeśli jest to dla ciebie pierwsza taka transakcja. Koszt jego usług to zwykle 10-15% zaoszczędzonej kwoty, ale może się on okazać dobrą inwestycją, zwłaszcza przy zakupie droższych nieruchomości.
Podsumowując, kluczem do udanych negocjacji jest solidne przygotowanie, budowanie dobrych relacji z drugą stroną oraz umiejętne prowadzenie rozmowy, tak aby obie strony czuły, że zawarły korzystną umowę. Dzięki temu unikniesz przykrych niespodzianek i będziesz mógł cieszyć się nowym nabytkiem.
