Sprytne triki sprzedawców, które mogą cię kosztować fortunę

Mój Boże, czy naprawdę znowu to święto zakupów nadchodzi? Po grudniowej gorączce zakupów i styczniowym szaleństwie wyprzedaży, internetowi i stacjonarni sprzedawcy na całym świecie przygotowują się do kolejnej ofensywy na nasze portfele. Te strategie są często subtelne i nakierowane na wyzwalanie impulsywnych zachowań, ale nie są niczym nowym w świecie handlu – stają się jednak coraz bardziej wyrafinowane.

Podczas sezonu świątecznego obserwowaliśmy różne taktyki od przyciągających wzrok wyprzedaży po ekskluzywne pakiety promocji, zaprojektowane po to, aby przyspieszyć nasze decyzje zakupowe. Wraz z nadejściem stycznia, te strategie uległy zmianie, dostosowując się do noworocznych postanowień i podkręcając podekscytowanie konsumentów. Metody stosowane przez sprzedawców zmieniają się ponownie wraz ze zbliżającymi się Walentynkami i Księżycowym Nowym Rokiem – ważnym okresem zakupowym na rynku azjatyckim. Sklepy wykorzystują motywy miłości, odnowy i dobrobytu, łącząc elementy emocjonalne i kulturowe, aby przyciągnąć klientów tradycyjnymi symbolami i nowoczesnymi metodami marketingowymi.

Te strategie opierają się na czynnikach psychologicznych takich jak FOMO (ang. strach przed tym, co może nas ominąć), dowód społeczny i radość ze zdobycia dobrej oferty. Linia między sprytnym marketingiem a zwodniczymi praktykami jest jednak bardzo cienka. Przyjrzyjmy się zatem najczęstszym strategiom zakupowym wykorzystywanym przez sprzedawców, które służą przyciągnięciu klientów, sprawdźmy, kiedy mogą być uważane za oszustwo, oraz w jaki sposób narzędzia takie jak VPN mogą pomóc Ci przechytrzyć te taktyki i ułatwić znalezienie lepszych ofert zakupowych.

Budowanie poczucia pilności

Sprzedawcy często wyświetlają komunikaty „Tylko X sztuk w magazynie”, aby wzbudzić poczucie pilności. Takie podejście wykorzystuje nasze FOMO i sprawia, że przedmioty wydają się nam bardziej ekskluzywne. To z kolei skłania do podejmowania szybszych decyzji o zakupie. Na przykład, Amazon i strony do rezerwacji hoteli, takie jak Agoda, często stosują tę taktykę, wyświetlając alerty o ograniczonej ilości sztuk/dostępności, aby zachęcić klientów do działania.

Malejący licznik buduje pilną potrzebę zakupu dla ofert ograniczonych czasowo. Czasami stosuje się licznik czasu, nawet jeśli nie ma rzeczywistego ograniczenia, a sprzedaż zostanie po prostu przedłużona po upływie danego czasu. Ta taktyka opiera się na naturalnej ludzkiej reakcji na niedobory, zachęcając klientów do szybkiego działania, aby uniknąć utraty okazji. Sprzedawcy internetowi często korzystają z liczników czasu podczas wyprzedaży, aby zachęcić do niezwłocznych zakupów.

Wykorzystywanie dowodu społecznego

Wyświetlanie komunikatów takich jak „X osób w Twojej okolicy niedawno kupiło ten produkt” pomaga przekonać klientów do zakupu za pomocą dowodu społecznego, pokazując, że inni również wybierają ten produkt. Strony takie jak Booking.com wykorzystują tę taktykę, aby przedstawić popularność pokoi hotelowych, wpływając na ostateczne decyzje dotyczące rezerwacji.

Zachęcanie do dodatkowych zakupów

Ta strategia pomaga pozornie zaoszczędzić przy większych zakupach, zachęcając konsumentów do dodania do koszyka kolejnych produktów, być może nawet tych, których w innym przypadku by nie kupili. Typowymi przykładami tej taktyki są zwroty takie jak „Klienci kupili również”. Na przykład, witryna Apple często stosuje sprzedaż dodatkową, sugerując akcesoria lub przedłużone gwarancje dla swoich produktów.

Oferowanie tańszych opcji

Oferowanie klientom tańszej opcji, szczególnie gdy wahają się nad zakupem, może zapewnić sprzedaż w przypadku konsumentów, którzy zwracają uwagę na cenę. Dobrym przykładem tej strategii są plany ratalne dla droższych produktów. Na przykład, jeśli klient nie chce zapłacić z góry 3000 USD za nową lodówkę, wybranie miesięcznych rat w wysokości 167 USD może wydać mu się korzystniejszym rozwiązaniem.

Przyspieszanie decyzji zakupowych

To natychmiastowe powiadomienia o nowych ofertach lub produktach, które mogą prowadzić do impulsywnych zakupów, zwłaszcza gdy sprzedawcy zależy na czasie. Mobilne aplikacje zakupowe często wysyłają powiadomienia push, aby powiadomić klientów o specjalnych wydarzeniach lub premierach nowych produktów.

Oferowanie usług podstawowych bezpłatnie

Oferowanie podstawowych usług za darmo oraz funkcji premium za dodatkową opłatą może zachęcić użytkowników do aktualizacji, gdy już przyzwyczają się do danej usługi. Klasycznym przykładem jest model freemium Spotify, który oferuje darmowe słuchanie muzyki i opcję subskrypcji premium. Kolejnym jest YouTube Premium, umożliwiający użytkownikom usuwanie irytujących reklam.

Ekskluzywne oferty dla lojalistów

Wyjątkowe oferty dla członków programów lojalnościowych tworzą poczucie przynależności i ekskluzywności, zachęcając do większych wydatków. Sprzedawcy tacy jak Sephora oferują członkom swojego programu lojalnościowego specjalne rabaty i wcześniejszy dostęp do wyprzedaży.

Subskrypcje jako narkotyk

Sprzedawcy wykorzystują subskrypcje, aby zachęcać do regularnych zakupów. Przykładowo, sklepy online z suplementami często oferują zniżki na miesięczne zamówienia w ramach subskrypcji, podczas gdy usługi dostawy jedzenia, takie jak Uber Eats i Deliveroo, tworzą poziomy obejmujące bezpłatną dostawę i zniżki na zamówienia. Istotną wadą subskrypcji jest to, że klienci mogą kontynuować abonament ze względu na przyzwyczajenie lub przeoczenie, co skutkuje regularnym marnowaniem pieniędzy na niepotrzebne zakupy.

Psychologia cen

Strategie cenowe, takie jak ustalanie cen na poziomie 999 USD zamiast 10 USD, wykorzystują psychologię, aby zwiększyć sprzedaż. Takie podejście szeroko stosowane w handlu sprawia, że produkty wydają się tańsze.

Personalizowane rekomendacje

Wykorzystywanie danych klientów do tworzenia spersonalizowanych reklam zwiększa skuteczność promocji. Sklepy takie jak Amazon i Etsy mają system rekomendacji, który dopasowuje sugestie produktów na podstawie wcześniejszych zakupów i historii przeglądania.

Trudne do anulowania subskrypcje

Proste zapisy do subskrypcji i trudny proces jej anulowania sprawiają, że klienci są obarczani długoterminowymi zobowiązaniami. Tę strategię często wykorzystują siłownie – zapisanie się jest łatwe, jednak usunięcie członkostwa jest już długie i złożone. Takie podejście przyciąga klientów darmowymi okresami próbnymi lub obniżonymi cenami rejestracji, tworząc niską barierę wejścia.

Retargetowanie i email marketing

Ukierunkowane, targetowane e-maile i reklamy retargetingowe w mediach społecznościowych pomagają sprzedawcom w utrzymaniu uwagi klientów, zachęcając ich do powtórnych zakupów. Sprzedawcy korzystają z marketingu e-mailowego, aby przypominać klientom o przedmiotach, które oglądali lub pozostawili w koszykach. Niektórzy dodają także liczniki czasu przy produktach w koszykach, wywierając presję na konsumentów, aby szybko dokończyli zakupy, skłaniając ich tym samym do większych wydatków.

Strategiczne umieszczanie produktów

Strategiczne rozmieszczenie produktów w sklepach stacjonarnych i online może skłaniać klientów do większych zakupów niż wcześniej planowane. Marki chętnie płacą za wyświetlanie ich produktów w programach telewizyjnych i filmach. Płacą także influencerom za prezentowanie ich produktów w postach w mediach społecznościowych, ponieważ może to znacząco wpłynąć na decyzje zakupowe ich widzów. Na przykład, Hero Cosmetics skutecznie wykorzystuje TikToka do docierania do swoich odbiorców.

Zakotwiczenie cen

Zakotwiczenie cen występuje, gdy sprzedawcy porównują obniżoną cenę z poprzednią, już przekreśloną, tworząc wrażenie dobrej oferty. Ta metoda jest skuteczna, ponieważ kupujący przy podejmowaniu decyzji zakupowych często opierają się na wstępnych informacjach o cenach. Umieszczenie droższego towaru obok tańszego również zwiększa jego atrakcyjność, zachęcając do zakupu produktów ze średniej półki.

Wyświetlanie powiązanych produktów

Wyświetlanie przedmiotów, które kupili lub mogą kupić inni, wraz z rekomendacjami opartymi na bieżących wyborach, często prowadzi do dodatkowych zakupów. Witryny e-commerce zwykle prezentują produkty polecane lub często oglądane przez innych, na podstawie historii przeglądania i zakupów użytkownika.

Kody promocyjne i wyprzedaże

Oferowanie kodów promocyjnych aktywujących zniżki lub przyznających bezpłatne produkty przy zakupach może stymulować dodatkowe wydatki. Internetowe sklepy z modą lub artykułami spożywczymi często korzystają z kodów promocyjnych, aby zachęcić klientów do sfinalizowania zakupów lub wydania określonej kwoty. Z kolei wyprzedaże ograniczone czasowo cechują się wzbudzaniem poczucia pilności i zachęcaniem klientów do szybkich zakupów. Najczęściej stosowane przez witryny fast fashion, takie jak ASOS, Shein i H&M, specjalizujące się w sprzedaży błyskawicznej.

Darmowa dostawa jako przynęta

Oferowanie darmowej lub ekspresowej wysyłki powyżej określonej wartości zamówienia motywuje klientów do zwiększenia rozmiaru koszyka. Wiele sklepów z modą online, artykułami spożywczymi i dostawą żywności korzysta z tej strategii, zapewniając bezpłatną wysyłkę zamówień powyżej określonej kwoty. Często powoduje to, że konsumenci dodają produkty do swoich koszyków i niechcący wydają więcej, tylko po to, aby nie płacić za dostawę.

Chociaż większość z wymienionych powyżej taktyk zachęcania do zakupów należy do stosunkowo nieszkodliwych i standardowych strategii marketingowych stosowanych przez sprzedawców na całym świecie, istnieją też takie, które są bardziej problematyczne. Zalicza się je do tzw. „ciemnych wzorców” – technik manipulacyjnych stosowanych w handlu online, po to, aby subtelnie wpływać na zachowania klientów, często kosztem ich prywatności i niezależności.

Ciemne wzorce – manipulacja kosztem konsumentów

Ciemne wzorce odnoszą się do strategii projektowania interfejsu użytkownika (UX), która celowo oszukuje lub skłania konsumentów do działań, które nie zawsze leżą w ich interesie. Obejmuje to:

Privacy Zuckering – taktyka ta polega na nakłanianiu użytkowników do nieświadomego udostępniania znacznie większej liczby danych osobowych niż początkowo zamierzali. Na przykład, osoba może zgodzić się na określone warunki, nie zdając sobie sprawy z zakresu dostępu do danych, jakiego udziela.

Badania wykazały, że te taktyki są powszechne podczas zakupów online. Jedno z nich, przeprowadzone na Uniwersytecie w Chicago, wykazało, że ciemne wzorce pojawiają się w ponad 11% witryn. Dla wszystkich konsumentów ważna staje się umiejętność rozróżniania uzasadnionych strategii marketingowych od zwodniczych ciemnych wzorców.

Chociaż obie taktyki mają na celu wpływanie na zachowania konsumentów, ciemne wzorce przekraczają granicę etyczną, ukrywając ważne informacje, wprowadzając użytkowników w błąd lub ograniczając ich wybór.

Jak walczyć z manipulacjami sprzedawców?

Rozsądne zakupy to nie tylko unikanie sztuczek stosowanych przez sklepy online. To także wykorzystywanie kilku własnych trików, aby uzyskać jak największą wartość z każdej wydanej złotówki. Wystarczy odrobina wiedzy, aby odwrócić sytuację i sprawić, że zakupy online będą dla Ciebie bardziej satysfakcjonujące.

Stop-oszustom.pl poleca 5 skutecznych sposobów, aby przechytrzyć sprzedawców:

Korzystaj z VPN – Aplikacje VPN lub routery VPN, takie jak te oferowane przez ExpressVPN, mogą pomóc Ci uzyskać dostęp do ofert dedykowanych konkretnej lokalizacji. Może to być szczególnie przydatne, jeśli szukasz usług takich jak bilety lotnicze lub rezerwacja hotelu, gdzie ceny mogą się różnić w zależności od Twojej wirtualnej lokalizacji.
Szukaj kodów rabatowych – Zanim dokonasz zakupu, poświęć chwilę na wyszukanie kuponów lub kodów promocyjnych. Witryny takie jak RetailMeN